Le développement d’une stratégie de marketing interentreprises nécessite, de la part des spécialistes du marketing, de trouver un équilibre entre les limites budgétaires, les exigences créatives et les préoccupations des canaux. L’attente du public doit elle aussi absolument être considérée.
Le marketing auprès des entreprises est très différent de celui auprès des particuliers, et nécessite par conséquent des stratégies différentes. Dans notre article, nous vous expliquerons ce qu’est vraiment le marketing interentreprises, et comment l’appliquer de la façon la plus efficace possible.
Sommaire
- Qu’est-ce que le marketing interentreprises ?
- Comment élaborer un plan marketing interentreprises ?
- Faites des recherches marketing interentreprises
- Meilleures stratégies de marketing interentreprises axées sur un marché
- Un site Web performant
- Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
- Exploitation des réseaux sociaux
- La publicité
- Le marketing de références
- Marketing automation, CRM et Lead Nurturing
- Optimisation et tests
- Les rapports et analyses
Qu’est-ce que le marketing interentreprises ?
Le marketing interentreprises, aussi appelé marketing B2B, consiste à vendre des services ou des produits à d’autres entreprises ou organisations. Le marketing B2C (auprès des particuliers) est quant à lui axé sur les clients. C’est là la principale différence entre ces deux types de stratégies marketing.
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Par rapport au marketing B2C, le marketing interentreprises s’oriente vers des tendances généralement plus informatives et simples. Les achats des entreprises ont pour principale motivation l’impact sur le résultat net. Les décideurs d’entreprise cherchent essentiellement à optimiser le retour sur investissement (ROI).
Comment élaborer un plan marketing interentreprises ?
La construction d’une bonne stratégie marketing interentreprises requiert une planification, une administration et une mise en œuvre minutieuses. Nous allons donc vous présenter un aperçu de la méthodologie appliquée par les entreprises B2B pour se différencier sur un marché concurrentiel.
1. Faites des recherches marketing interentreprises
La phase de recherche est primordiale pour toute entreprise marketing moderne. Grâce à des études scientifiques détaillées, comme l’étude de marché ou encore l’étude de marque, vous parviendrez à prendre des décisions plus éclairées. Elles fournissent une base objective pour votre marketing. Elles vous offrent également des repères utiles pour le suivi de vos résultats.
Les recherches vous permettront de mieux comprendre votre clientèle. Vous serez alors mieux à même de les aider. Les études de marché permettent aussi de mieux évaluer l’efficacité de vos méthodes et des départements de votre entreprise.
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2. Meilleures stratégies de marketing interentreprises axées sur un marché spécifique
Pour votre entreprise, la spécialisation et le ciblage spécialisé sont deux facteurs critiques. Des recherches démontrent d’ailleurs que les entreprises à la croissance la plus rapide sont généralement spécialisées dans un domaine bien défini. Le domaine en question doit être un domaine industriel que vous maîtrisez parfaitement et où vous pouvez vous établir comme un leader et un expert.
3. Un site Web performant
De nos jours, le site Web de votre entreprise figure parmi vos plus précieux atouts dans le secteur des services professionnels. Un site Web de marketing interentreprises représente le centre de la présence en ligne d’une entreprise. Il s’agit d’une plateforme en ligne riche en informations relatives à ses connaissances sur le marché.
Votre site Web vous permet de gagner considérablement en visibilité, de démontrer votre expertise, et de renforcer votre présence dans l’industrie.
- Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
Pour que votre site Web ait une efficacité optimale, il est essentiel que le public puisse le retrouver facilement. C’est à ce stade que l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) prend toute son importance. Il s’agit d’un élément capital du marketing Internet. Les entreprises à forte croissance classent d’ailleurs systématiquement le SEO comme étant l’approche de marketing en ligne la plus efficace.
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Le SEO est une science complexe et qui évolue constamment. On peut toutefois distinguer deux composantes principales qui reviennent à chaque fois :
- le SEO sur site (on-site)
- le SEO hors site (off site)
Le SEO sur site communique les concepts qui comptent pour votre public. Pour ce faire, vous devez utiliser des mots-clés pertinents. Les mots-clés en question se concentrent généralement sur vos compétences et vos services. Le SEO sur site a pour objectif de permettre aux moteurs de recherche de savoir en quoi consiste votre site. Ces moteurs de recherche pourront alors ensuite fournir des résultats plus pertinents aux utilisateurs.
Le SEO hors site (off site) est le processus d’obtention de liens vers votre site Web à partir d’autres sources. Celles-ci peuvent être des articles d’invités dans d’autres publications, ou des engagements extérieurs. À travers ces initiatives, les moteurs de recherche considéreront votre site Web de marketing interentreprises comme une autorité plus élevée et plus fiable, et amélioreront alors votre classement.
5. Exploitation des réseaux sociaux
Actuellement, plus de 60% des consommateurs passent par les réseaux sociaux pour rechercher de nouveaux fournisseurs de services. Ces plateformes sont alors devenues des sources d’informations plus populaires que les recommandations et références traditionnelles.
Avec les réseaux sociaux, même la nature des références a évolué. Une étude récente sur le marketing indique que 17% des références basées sur l’expertise sont initiées par des interactions sur les réseaux sociaux. Ces derniers peuvent donc vous aider à améliorer de nombreux facteurs comme votre réputation, vos connaissances, votre réseau d’influence, votre capacité d’écoute sociale.
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6. La publicité
Votre entreprise de marketing interentreprises peut faire de la publicité impactante sur une grande variété de plateformes comme sur :
- les sites Web
- les réseaux sociaux
- les Search Engine Marketing (SEM) comme Yahoo AdWords, Bing Ads ou encore Google AdWords
- le retargeting
Vous devez choisir les méthodes promotionnelles les mieux adaptées aux services professionnels. Vous pourrez par exemple obtenir plus de conversions et des taux de clics plus élevés en utilisant le retargeting, LinkedIn et autres publicités sectorielles permettant de cibler de façon plus directe et précise les données démographiques appropriées de l’industrie.
Pour le marketing interentreprises, la publicité sur Facebook est moins efficace, car les acheteurs de services professionnels sont moins présents sur cette plateforme. Le SEM est quant à lui une solution assez coûteuse, et difficile à cibler pour les services professionnels.
7. Le marketing de références
L’établissement de votre marque peut être réalisé avec une réputation mondiale de spécialité dans votre domaine et une parfaite connaissance de vos compétences, même auprès de publics n’ayant jamais directement collaboré avec vous. Grâce à cette familiarité avec votre marque, vous pourrez obtenir de nouvelles recommandations et de nouvelles affaires.
8. Marketing automation, CRM et Lead Nurturing
Le marketing automation est un processus technologique remplaçant les opérations manuelles exigeantes et répétitives par des opérations automatisées. Pour une efficacité optimale, vous devez choisir le bon logiciel d’automatisation de marketing.
Le système de gestion de la relation client (CRM) est un autre logiciel qu’utilisent les entreprises pour suivre et organiser les opportunités ainsi que les informations clients. Peu importe la complexité de vos opérations marketing interentreprises, vous parviendrez à rester connecté et organisé grâce à un CRM.
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Pour le Lead Nurturing, votre site Web ainsi que le marketing par e-mail sont des éléments cruciaux. Les campagnes de marketing par e-mail ciblées et basées sur vos recherches vous permettent de proposer des offres fermes et souples adaptées aux différentes étapes du processus d’achat, et aux différents rôles d’acheteur.
9. Optimisation et tests
Les tests et optimisations vous permettent de tester l’efficacité de vos efforts de marketing interentreprises et de porter des jugements continus basés sur des données concrètes. Vos stratégies marketing B2B doivent constamment être expérimentées, afin d’y apporter des modifications si nécessaire. Cela inclut les éléments suivants :
- Les tests A/B des e-mails et des pages d’accueil : déterminez lequel des deux convertit le plus efficacement les visiteurs à l’aide des outils de test A/B
- Le rendu des e-mails et des pages d’accueil : testez l’apparence et les performances de vos e-mails sur diverses plateformes et appareils en utilisant des outils comme Email on Acid.
10. Les rapports et analyses
Si vous souhaitez évaluer vos résultats bien comme il faut, vous aurez à étudier les métriques appropriées. Vous aurez alors besoin d’outils appropriés pour recueillir des données fiables sur tous vos efforts, y compris les réseaux sociaux, le référencement, et bien sûr votre site Web.
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- Google Analytics fait partie des meilleurs outils pour le suivi et l’analyse du trafic sur votre site Web.
- MOZ vous assiste dans l’analyse et l’optimisation de vos performances SEO
- Hootsuite fournit des statistiques complètes sur les réseaux sociaux
Grâce aux tests et aux analyses, vous parviendrez à déterminer ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Vous avez également comme option de consulter les analyses intégrées de Strikingly, afin de voir combien de visiteurs viennent sur votre site, et d’où ils viennent (classés par pays).
Notre plateforme vous permet aussi de voir les principaux appareils utilisés dans les statistiques de votre site Web. Vous pourrez ainsi vous assurer que votre site Web est bien réactif et fonctionne aussi bien sur un ordinateur de bureau que sur un appareil mobile (tablette, Smartphone, etc.).
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En comprenant parfaitement les statistiques de votre site Web, vous disposerez des données nécessaires pour vous permettre d’augmenter le trafic sur votre site, et par extension, optimiser votre stratégie de marketing interentreprises.
Avec un site Web optimisé, vous serez en mesure de toucher un plus large public. Avec Strikingly, vous pourrez tout à fait faire les deux en même temps : non seulement vous pourrez effectuer un suivi minutieux de vos statistiques, mais vous pourrez également modifier facilement votre site Web pour optimiser son référencement.
